基層醫療市場，6種方式做學術推廣
首先我們要明確一個概念，什么是基層醫療？或者說是基層醫療衛生機構，外企大多叫做廣闊市場。
基層醫療衛生機構包含：社區衛生服務中心和站點、鄉鎮衛生院和村衛生室。基層醫療衛生機構主要提供基本公共衛生服務和基本醫療服務，其診療科目、床位數量、科室設置、人員配備、基礎設施建設和設備配備要與其功能定位相適應。
這是基層醫療的科普定義，不難看出，除了公立二三級醫院，其他衛生醫療機構都屬于基層醫療衛生機構的范疇。
過去十年間，隨著競爭日益激烈，藥品零差價、分級診療等改革政策，基層醫療衛生機構，變得越來越火。很多制藥企業逐漸開始向基層醫療衛生機構布局，建立專門的隊伍，投入資金搭建基層市場的專業化推廣人員。
以社區衛生服務中心為例，這個被認為是“第一世界的基層”，由于市場集中度較高，易于管控，通過大醫院等中心網點的輻射作用即可帶動，成為企業主攻的第一陣地。
對于已經積累一定的學術資源的跨國藥企來說，借助發達地區三級醫院的資源，幫助基礎醫療機構和社區基層資源對接，幫助他們提升一些疾病或科室建設能力，對醫生會很有吸引力。
如賽諾菲早前就提出，基層市場是賽諾菲中國2016年的基本戰略之一，將以慢病優勢為核心，拓展社區醫療中心和零售藥店領域。
縣級醫院作為基層醫療的“頂端市場”，通過傳統醫藥代表模式來覆蓋被認為是可行的，過去包括輝瑞、賽諾菲等跨國藥企在縣級醫療機構開疆辟土也的確取得了成效。
但與城市基層和縣級醫院相比，鄉鎮和農村基層市場的情況就更為復雜。有數據顯示，國內平均一縣約有20多鄉鎮，一個地級市大概就有200-300個鄉鎮，且間隔較遠。
開展基層醫療的學術推廣，得從他們的需求出發。基層醫療機構的需求，一是留住患者，二是提高自己的診療和學術水平，這兩個需求又是相輔相成的。目前基層醫生最迫切想要的是患者，這必須通過提升其服務水平才能達到。
醫生表現出最迫切的愿望是培訓和再教育，在學歷尤其高的基層醫生中，對學習的愿望尤其強烈。
所以就這兩個需求，企業可以有多種形式的學術推廣形式：
1、診所、衛生室、地段醫院等為主的小型學術會
其實就是科室會的延伸和變形，以廠家的醫學專家、產品經理、推廣經理為主，開展高頻次、高密度的專業會議，在科普、教育疾病和產品知識的同時，做好客情，銷售產品。
2、巡回醫療
也就是邀請已經成熟三級醫院的主任、副主任醫師，或者直接以中華醫學會旗下分會牽頭，邀請知名專家，下到二級醫院、鄉鎮衛生院。傳播最前沿的研究進展、手術技能、診斷技巧等，由企業醫學部人員帶隊，植入產品內容，進一步提高醫護人員專業水平，銷售產品。目前這種模式，也是最受歡迎的。
3、診療水平的繼續教育
許多企業都開展了給基層醫生教會中醫診療技巧、針灸、小針刀等使用醫療技術。或者給中醫傳授西醫的理論、診療技術。邀請醫生參加全國性的大型專業會議，進行進修和學習等。
4、基層醫療機構間的組織學習
以市為單位，結合業績最好、醫術最好的醫院牽頭，邀請周邊基層醫療機構參加定期的學術交流和手術觀摩、會診等，也是目前大家都在做的一個工作。
5、線上的學習和繼續教育
許多企業也開始和互聯網醫療一起合作、醫療直播企業合作，開展了線上的基層醫療學習和雞血教育工作，但線上活動的形式偏于單一，效果評估比較困難。
6、典型病例收集及論文發表
以省為單位，收集關于產品適應癥的典型病例，集結發表，為產品在基層市場積累數據，也維護了基層醫療機構的醫生關系，屬于雙贏。
以上6種形式，從源頭上可以解決一部分醫生提升醫術，留住患者的需求，同樣也滿足其繼續學習，提高學術水平的需求，也滿足了大家對學分、發文章的需求。但基層醫療的銷售額，一直是企業比較擔憂的，尤其是高價低毛利品種，除非在專業化學術推廣上有持續性的動作或者有益的創新，否則，很難再基層市場立足。
對于基層醫療的學術推廣，是個漫長和持續的過程，剛開始肯定會遇到接受度不高，利益的博弈等問題，但長期堅持，做好市場準入工作，穩定重點關系，企業也會有所收獲。
