現在許多企業面臨轉型問題，轉型往往需要融資。本文綜合提煉了七種情況，或者稱為七種“棋局”，并向需融資的企業家提供破解辦法
打開棋局之前，首先告訴讀者朋友：成熟期企業融資并不難，因為企業此時已經上了規模，銀行、VC/PE、政府都可能來追你。打一個紅色的比方：毛澤東領導的軍隊到了抗戰時期，弱小的紅軍(等于現今的民營企業初創期)已經變成了八路軍新四軍，隊伍壯大了，全國民眾支持，老蔣還給軍餉，所以籌錢并不像紅軍時期那么困難。
但是，情況變得錯綜復雜：仗怎么打，各方怎么協調，友軍又聯合又摩擦，老蔣和日偽軍時不時的聯手搞你一下子。如今企業終于發展到了成熟期，怎樣巧妙合理地融資？如何化解轉型風險？怎樣應對融資之后的企業整合風險，而且還要為上市鋪路，這些處處時時考量著企業家的智慧。此時的企業家往往感到力不從心、“知”不從心(不僅實力達不到，知識也不夠用了)。
棋局一：什么樣的VC/PE投資方適合我，如何挑選投資方？
我們遇到一位中年企業家，從事生物工程。他的困惑是：有兩家VC/PE投資公司在追他。一家條件是：投資資金大，包括許多現金，但是要求控股；另一家條件是：投資資金小，包括不多的現金，但是不要求控股；中年企業家來求教筆者。筆者面談之后，轉天又去他的公司實地考察一下。之后告訴了他：“如果投資方給你的只是錢，那么你得到的太少了”。
VC/PE投資方有不同背景，相應也有不同的投資模式。例如有戰略投資和財務投資；有控股或不控股之分；有現金或者股權折算之分等許多形式。例如大企業對于小企業的投資或并購收購，屬于戰略投資，目的在于小企業對于大企業的擴張具有互補性。大企業不僅投入資金，而且介入公司經營，可能控股或不控股。戰略投資的最大好處是小企業不僅得到資金，而且得到大企業的雄厚資源，往往這些資源比錢都重要。大名鼎鼎的周鴻祎早期創辦的3721公司被雅虎收購就屬于這種情況，所以周鴻祎幾年之后就羽毛豐滿了。
財務投資指VC/PE投資方僅僅投入資金，并不介入公司經營管理，往往不控股(占股份不超過50%)。只要過幾年公司升值他們能夠獲利退出即可。例如周鴻祎的奇虎公司的第一輪VC投資者GMO Venture Partners就是財務投資，將其持有的奇虎156631股A類優先股轉讓于IDG資本，轉讓代價40萬美元；將其1534979股A類優先股轉讓給聯創策源，轉讓代價392萬美元，以五倍溢價獲利退出。
許多中國民營企業家心胸不寬，他們喜歡VC/PE的財務投資。他們心想：“我只需要你的錢，不需要你插手我的公司經營，我還是想怎么干就怎么干，我說了算。”一方面，在中國國情文化下，有一定道理。因為太多的股東插手經營，可能造成公司方向和管理混亂。但是另一方面，成熟期的公司規模已經超出了創始人個人能力精力的極限，而且個人要發大財和公司要大發展往往依仗上市，上市必須使企業規范化。創始人企業家早晚要脫離“一人說了算”的格局，早些規范化，個人素質早些提升比晚些強。
從挑選VC/PE投資方來看：企業家要注意挑選那些愿意和企業共同長大，不急于投資增值獲利“逃跑”，較公平地與企業家和骨干團隊分利的投資方。投資方的背景、口碑可以從網上及接觸其投資過的企業了解到。
最后，回到上面的那個案例。筆者考察了那位中年企業家的公司之后，告訴他那兩個VC/PE投資方都不大合適，建議他花點兒時間做做功課。可以同時考慮銀行和政策對于生物工程產業扶持。并且筆者會幫他篩選VC/PE投資公司。
結論是：既然企業方不熟悉VC/PE投資，那么就花點兒時間補補課，不要急著拿投資方的錢。一旦拿了錢，之后發現雙方不是美滿的“婚姻”，引起股東糾紛，則后悔莫及。
棋局二：如何對價、出價、還價？
當投融資雙方坐下來談判時，首先的議題就是“投多少錢，占多少股份”？
我們首先教企業家這么說話：“投融資有行規，我們按照行規辦就行了，具體多一點少一點沒有關系，我是開通務實的。”如果投資方問起“投融資的行規大約是怎樣的？”企業家就可以給他看下面表。
企業家可以指著這張表說：“你看，在上市之前的企業成熟期，私募融資通常是數千萬至上億，多輪融資ABC總計達到40%～60%的股權，所以，單輪融資遠遠不能達到50%以上控股。”例如：PE投資方出資1000萬，通常不會超過10%的股權。
我們教給企業家的第二招兒：列一個“期望表”(wish list)，看明白雙方在賭什么。這樣你心中有數、處于主動。先列你自己的“期望表”。例如：“你希望融資500萬，出讓5%股權，你希望投資方要有金融和產業的廣泛背景，最好對于你的行業較熟悉(雙方共同語言多)，等等。”第二步，根據投資方開的條件，你能夠猜出一些投資方的心中“期望表”。
例如：“投資方提出注資400萬占10%股權；提出安排一名投資方的人擔任財務總監，并且進入董事會，最多兩年就要獲利退出，等等”。通過你分析投資方的“期望表”，你就能看明白他在賭什么：例如上述他的開價就說明，投資方是財務投資，并不要求控股，也不會十分操心公司經營，他只是關心錢的安全，一兩年獲利退出即可。
基于“期望表”，雙方有分歧之處，這就看談判技巧、妥協與堅持的權衡、各自的底線，等等。建議企業方多準備幾個融資方案，不把大門關死。例如：上述雙方的開價對價表明：你企業希望投資方除了注資，而且有產業背景，但是面前這個投資方關心的只是錢，套利就跑。他不會在其他方面對于企業有什么幫助。而且在公司經營中，怎么花錢他很可能會卡著你(因為他只關心錢的安全，別亂花，而且他的人擔任財務總監！有權拒絕你總經理)，這就是個重大分歧。你怎么考慮？談判時你怎么談？陷入僵局時你有沒有變通方案？還是放棄這個投資方？筆者的建議：如果經過談判，投資方顯然不關心公司經營，只關心他的錢，還是放棄為好。長痛不如短痛。這個“聯姻”不會幸福。談判中重要的是：雙方都要有開通務實的心態。
例如：筆者當年聯手泰國正大的朋友投資中關村(5.63,-0.02,-0.35%)某IT企業時，對方要求投資500萬，占30%。而我方希望占50%成為最大股東控股，以保證資金安全。幾輪艱苦談判之后，最后達成的結果：我方出資增加到800萬占50%，并且財務總監有我方出人選擔任，董事長由原企業老板擔任。
棋局三：融資陷入僵局怎么辦？
企業融資時要當心，不僅融資談判時會陷入僵局，融資之后雙方攜手往前走時陷入僵局的情況更常見。融資后期的工作包括資金注入，公司人事變動，市場開拓及研發用款安排等。雙方此時還沒有充分磨合融洽，很可能發生不一致而陷入僵局。
我們在此建議。要以分階段化解僵局，過程資本鏈嘛。例如：資金不宜一筆全部到賬，反而是分階段配合企業發展到位較好。理由是：一大筆資金立刻到賬，一方面給VC/PE投資方調動大筆資金造成困難；另一方面，大筆資金突然到公司財務，而公司要隨著業務發展逐步用款，這就造成長期大筆資金閑置，引起投資方背后的投資人不滿。如果為了解決這個問題而倉促投資，又造成新的投資風險。上述情況筆者在投融資實踐中常常遇到。導致投資方企業方的嚴重糾紛。
例如：某企業，有公司主要負責人見到公司賬上有大筆資金閑置，認為公司不缺錢，就起了自私的念頭。于是違反公司財務，與外地某市場部主管聯手，把市場營銷收入轉到他們自己的私人公司中。如果分階段注入資金，隨業務發展用款，則一方面化解了投資方的風險，獲得投資人的信任和支持；另一方面促使企業各個部門盡心盡力工作，不至于因為大筆資金閑置而起了歪念頭。按照筆者的經驗，由于中國國情文化特色，以及誠信的缺失，一旦股東起了糾紛，往往就是惡斗，造成公司垮臺。結果融資從好事變成了壞事！
因此，分階段推進融資，在融資中和融資后都證明是一個化解風險的好辦法。
棋局四：企業經營和外部融資，顧哪頭兒？
企業有兩個途徑進錢：一是經營進錢；一是融資進錢。而經營進錢是基礎。近年來，企業家也逐步知道了外部融資的必要性，也花時間去跑融資。于是出現了一種新的困惑：既要忙于企業經營，又要跑外部融資，尤其是VC/PE融資很復雜，逼著你投入精力投入成本。顧哪頭兒？
上面說過：經營進錢和融資進錢兩個途徑，經營進錢是基礎。比方說：經營不錯，融資進展很慢，那么，即使你沒有外部融資進錢，你的企業也可以照樣長期存在下去。反之，你經營不行，光靠融資進錢，那么燒完了錢之后，企業還是死路一條。這正是網絡泡沫時期大量互聯網公司的命運。
再比如：你的企業找銀行貸款時，銀行馬上向你要三年的財務報表，因為是你的企業的經營利潤來保證銀行貸款的還本帶息。你企業找VC/PE投資公司融資，投資公司馬上要你的財務報表，沒有三年的至少也要有上一年的財務盈利。讀者注意：你企業的高增長是VC/PE融資的首要條件。你看看：只要你企業經營得好，無論銀行還是VC/PE都為你準備好了。反之，你經營不好，融資大門全都關著。
從方法論講，暫時忘掉VC/PE風險投資吧，先做好該做的功課(homework)：市場、團隊、商業模式、產品、客戶服務等等。VC/PE風險資本肯定是艱苦而正確的經營之后的副產品，是捎帶著順便就來了。筆者常常聽到技術型創業家或許多企業家融資時說：“我除了錢，其他什么都不缺的時候，”筆者總是回答“如果你除了錢，其他什么都不缺，那么你也不缺錢，錢就會自己找上門了”。“有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭”，說的不是偶然性，說的是經營和融資顧哪一頭。
棋局五：不轉型是找死；轉型是作死？
多年來，轉型的嘈雜聲讓企業家聽得心煩意亂。為什么？因為“不轉型是找死；轉型是作死”。什么意思？海外金融風暴、訂單驟減、人民幣升值；中國國內原材料漲價、用工荒、傳統產業遭封殺，如果是傳統制造業，不轉型就是找死。怎么轉呢？如果模仿溫州的企業家，放棄了制造業去玩金融高利貸，以為這個來錢快。好吧，政策風向一轉、金融形勢一變，資金鏈斷裂了。于是，像溫州一些老板那樣跳樓上吊。所以說：轉型是作死。自己把自己折騰死了！
有一個典型案例，2011年夏天一位南方的女老板找到我們，訴說她轉型的困惑和郁悶。她做了許多年的瓶裝飲用水企業，包括生產和營銷，有很有名氣的自有品牌，在當地排行榜中名列前茅。一見到筆者她就急著說：“我的公司要搬家，要建新廠”。她本來在當地的中等城市市區有兩個廠，由于城市發展規劃和產業轉型布局，政府有關部門要求她把工廠搬到城外開發區。這是很典型的外部不可抗力被迫轉型。她訴說：瓶裝水的利潤很薄，而且在市區已經有成熟的銷售網絡。這樣搬家是傷筋動骨的。而且建立新廠需要資金，自己多年來的資金積累全要砸進去，大約1000多萬。怎么辦？我們略加思索，提出了建議供她選擇：
一是先有商機、后有轉型
女老板要在搬家建廠之前做做調查和深入思考，看看搬家到郊區開發區有沒有潛在的為自己瓶裝水產品和市場升級的新商機。打個紅色的比方：當年紅軍長征，起初是吃了敗仗，潰逃，等于是被迫轉型(如同女老板的情形)；后來毛澤東指出一個方向，主動地北上抗日，同時遠遠地躲開南方的蔣介石。一下子獲得了全國人民支持，連藏族土司都幫助紅軍攻占臘子口，化險為夷。毛澤東是主動轉型的高手。
我們講了這個紅色的比方之后，又向其他前來咨詢的企業家了解情況，很快發現了一個新商機：在距離開發區不遠的山上有一處泉水井，水質很好，礦物質豐富，曾有人投資該項目，但是由于一些原因沒有進行下去。現在該泉水井以低廉價格招商，無人問津。筆者建議女企業家考察一下，用低價買下來泉水井，以其優質水源開發高檔次的飲用水產品系列。并且由于新廠所在的開發區靠近泉水井，大大降低了生產物流成本。如此策劃，被迫轉型變成了主動捕捉商機的轉型。女老板聽了十分高興。
在第一招數的基礎上，筆者教的第二招是：女老板不要自己掏腰包建設新廠。而是利用新項目以產品升級、健康安全產品、拉動山區經濟的名義，向政府有關部門申請新產業扶持資金，在開發山泉新產品和建設新廠兩件事上，都盡量爭取政府支持。
三是融資組合拳、政府需支援
在第一、二招的基礎上，把VC/PE投資公司和銀行、信用社全引進來，打“融資組合拳”。道理很簡單：沒有新項目，沒有理由融資；有了新項目，各路財神都愿來，為什么不因勢利導融資？女老板的企業多年處于成熟期，雖然利潤不高但是有多年穩健的財務報表，不僅可以從銀行貸款，而且以健康安全產品、拉動山區經濟的特色，可以申請國內外政策性銀行的長期低息貸款(例如世界銀行(微博)IFC等)，利息低于中國國內所有商業銀行，而且貸款期長達七年！在此基礎上，筆者幫助引進VC/PE投資，把優質山泉礦泉水推廣到更大的市場。這一整套融資組合拳，少不了政府的公信力，要配合政府“轉方向、調結構”進行。整個這一套思路，女老板可能一時難以消化，下面是個類似的事情，可以幫助理解。
棋局六：富二代接班轉型，老板老爸的心病
談VC/PE投融資，怎么扯上“富二代”？其實，讀者只知其一不知其二。在各省各地的總裁班上，筆者經常聽到主辦方或者企業家提起富二代接班的話題。尤其在廣東、江浙制造業密集的地區，民企老板大多是草根創業，靠傳統制造業或商貿起家。改革開放一轉眼30年，老板的企業進入成熟期，轉型期，老板本人也老了。家族企業當然希望傳給自己的血脈子孫，不料外面的世界太精彩，高科技、資本市場，“富二代”看不上傳統行業，不想接班。這個代溝讓民企老板們傷透了腦筋。其實，撥開迷霧，這個棋局看穿了是這樣一個問題：傳統企業進入成熟期轉型期；新型企業家青睞高科技和投融資；二者如何對接？
案例：“富二代”俱樂部
在我們的青年朋友中，有一些可以稱為“富二代”，他們不是坐享老爸財富吃喝玩樂的紈绔子弟，而是富二代的佼佼者。筆者在北京認識一位青年，老爸是西北地區空調制造和營銷的企業老板，幾年前被其老爸送到英國著名的牛津大學深造，結識筆者的時候，他的碩士學位已經拿到，正在攻讀博士。他顯然是創業家的好材料，在牛津大學就組織中國留學生創業者協會。在北京他向筆者討教富二代的出路問題。他不是坐享老爸財富，業余時間還幫助老爸擴展空調市場。前不久又成立了自己的高科技公司，注冊在北京某高科技產業園區，經營得像模像樣。有時候，他向筆者提起心中困惑：老爸想讓他接班，但是他看不上老爸的傳統行業。
我們破解這個棋局的招數：以富二代佼佼者青睞高科技和金融的特點，正好反哺老爸老板的傳統企業轉型(讀者看明白了嗎？VC/PE投融資在這里等著呢)。換句話說：有許多企業發展、個人發展的迷局棋局，都可能利用金融找到出路。
老爸老板的需求是傳統制造企業要轉型，而富二代的需求：新產業創業要扶持。筆者和青年學子探討之后，提議設立一個平臺“傳承中國俱樂部”，主要由素質高想創業的“富二代”組成。富二代想做高新產業需要老爸提供資金、人脈、市場等支持；老爸的傳統行業轉型需要富二代的新理念、知識、創業創新來注入新鮮血液。這樣，雙方的代溝就不難跨越了：富二代參與老爸空調企業的經營，不是去接手一個死氣沉沉的老廠，而是幫助其轉型，煥發青春。這里有青年人創新創業的發揮空間，而且轉型涉及投融資。這位牛津博士生學的就是企業管理和金融，有了用武之地。另一方面，富二代創業需要資金，老爸老板的資金不是白給(送孩子到英國上學的學費可以白給)，而是按照VC/PE投融資的規矩進入富二代的新型企業，稱為企業創投(corporateventure)。既支持了孩子創業，又避免他亂花錢，老爸還通過VC/PE投資進入了新興產業：一舉三得。在“轉型”這一點上，老爸和富二代找到了對接點。
棋局七：上市前私募，看不明白的中介
提起VC/PE投融資，還有一個讓企業家頭疼的事：怎么和中介打交道。中國的大多數企業老板不喜歡中介，“中介都是空手套白狼的皮包公司，讓我給他們服務費？沒門兒！”企業老板也不懂得怎樣借助中介服務的價值。但是你越煩中介他越是難纏。不僅上市需要中介，VC/PE投融資也需要中介。一大堆看不明白的中介公司圍著你轉，你企業用也不是、不用也不是，企業老板融資時好像陷進了中介的迷宮棋局中。這里給出一些破解招數。
首先，企業融資是會遇到哪些中介，他們能幫你做什么？
律師事務所是必然要碰到的外部中介機構。中國民企許多都有坎坷的創業經歷，難免有股東糾紛、勞資糾紛、企業間糾紛。企業融資時，必須把法律問題梳理清楚，否則新投資方是不敢一腳踏進渾水的。這就要找律師。投資者也會通過與律師中介機構溝通，更準確地了解目標企業的情況。
會計師事務所是人人都知道的必須要用到的中介機構。中國民企融資有個通病：財務不規范。許多老板個人銀行賬戶和企業銀行賬戶不分家，內部會計出納都是老板親信。沒有外部會計師的財務梳理，新投資方是絕對不敢趟渾水的。
VC/PE投資者會聘請獨立的第三方審計機構對融資企業進行財務盡職調查，以進一步掌握目標企業真實的財務狀況以及與收購相關的交易風險和商業風險等信息，所以你的企業融資時，說不定哪一天早上，第三方審計機構砰砰敲門“查賬”。他可以一句話把你的融資美夢給毀了；也可以在投資方那里讓你的信譽大增。例如：筆者參與過一家山東食品企業的加拿大上市前PE私募，投資方私募基金讓中介去盡職調查財務稅務。中介到了稅務部門，沒過多久就出來了，隨后投資方立刻不辭而別。出什么事了？原來稅務部門基本上沒有該公司的納稅記錄！
專業顧問公司為私募股權投資基金的投資者尋找投資機會，專業的顧問公司在企業運作、技術、環境、管理、戰略以及商業方面卓越的洞察力為他們贏得了VC/PE投資方的尊重。所以，企業融資時如果遇到了此類顧問，心里要清楚他們的意見是相當有分量的。他們有可能一句話就讓投資方對你企業另眼看待。
好了，企業家明白了：中介不僅繞不開，而且很有用。但是，實話實說：在中國誠信缺失的環境下，的確有大批冒牌的中介，一缺背景、二沒經驗，靠忽悠謀生。筆者在河北的一位企業家朋友，曾經找中介編寫融資商業計劃書，支付了15萬。完成之后，對于融資起了什么作用沒有人能說清。那么，企業家怎么辦呢？
招數一“廣結善緣”
如今是信息社會，企業家要掌握一點起碼的信息技能：發電子郵件、網上搜索等。再加上注意了解中介公司的信譽、業界口碑。就可以找到適合自己企業的中介公司。企業家融資時還有個誤區：愿意找自己熟人朋友做中介。筆者經驗是：盡管熟人有一定的信任基礎，但是很多情況下并不是你企業最適合的中介機構。還是要廣泛搜尋、“廣結善緣”。
招數二 “并肩作戰”
企業家融資找中介時還有一個誤區：認為既然我聘用你、支付你中介費，你就應當把工作全包了，不要再煩我。其實大錯特錯，中介盡管有專業知識，但是畢竟是基于你的企業具體情況而進行。企業家不僅要提供資料，而且要配合工作，提供全方位支持。例如：律師中介梳理股東糾紛，當然需要企業掌門人做出重大的股東結構決定，律師怎么能替你做出決定？又例如：會計師梳理財務，要求你掌門人的個人銀行賬戶與公司賬戶分開。你不同意進行，他如何梳理？又例如：專業顧問編寫了融資商業計劃書，是你作為企業創始人去向投資方路演，專業顧問如何能代替你去路演呢？
所以，一定是“并肩作戰”，才能達到充分發揮中介價值的作用。
